クルマ社会である群馬県高崎市の家電量販店は、これまで郊外型がほとんどだったが、JR高崎駅前にヤマダ電機が全国屈指の大型店舗、LABI1高崎を出店したことで、駅前の店舗が台頭。その存在は、駅周辺の活性化にもつながっている。また、店舗の改装や独自商品の販売、商品・地域に精通したスタッフの配置など、それぞれの家電量販店が他店との差異化を図る動きが活発だ。（取材・文/佐相彰彦）

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＜店舗＞

LABI1高崎で駅前が活性化　常連客を確保するビック高崎

　郊外型の家電量販店が主流だった高崎市の状況は、ここ5年でかなり変化した。2008年7月にオープンしたヤマダ電機LABI1高崎など、JR高崎駅前の量販店が台頭してきたのだ。

　LABI1高崎は、約2万m2の売り場面積で約100万アイテムを取り扱う。デジタル・家電製品だけでなく、書籍や玩具、日用雑貨も販売し、あらゆる層のお客様を獲得している。新井克哉副店長は、「レストランやキッズコーナーを併設し、さまざまなイベントを開催する長時間滞在店」とアピールする。店内は、土・日曜や祝日だけでなく、平日の昼や夕方も多くのお客様で賑わっている。

　収容台数1000台の駐車場をもつLABI1高崎は、群馬県全域が商圏。さらに、JR高崎駅が上越・長野新幹線の停車駅であることから、県外からのお客様も吸引している。新井副店長は、「クルマのお客様が多いが、休日に新幹線でいらっしゃる方も多い」という。遠方からのお客様を含めて、買い物で駅周辺を訪れる購買習慣が定着しつつあるのは、百貨店の高崎タカシマヤの存在も影響している。隣の長野県には、ながの東急百貨店しか都市型百貨店がない。数としてマジョリティにはなり得ないだろうが、「新幹線で高崎に行き、高崎タカシマヤとLABI1高崎でお買い物」というスタイルが長野県民の間にあるのは事実だ。

　1978年に駅前にオープンした地域の老舗、ビックカメラ高崎東口店は、LABI1高崎とは異なるタイプの客層をもつ。一般的に駅前店舗はお客様の移り変わりが激しく、新たなお客様を獲得していくことが命題となるが、ビックカメラ高崎東口店は地域密着型で固定客を確保。榎阪崇志副店長は、「古くからのお客様が多く、スタッフとの信頼関係ができている。毎日、スタッフと会話をするために来店されるお客様もいらっしゃる」と自信をみせる。年齢は40代から上の層が多く、「とくに60代が多い」そうだ。専用駐車場は60台で、高崎市だけでなく前橋市や本庄市などからもお客様が訪れる。

　こうした駅前店舗に対して、コジマNEW高崎店は、飲食店などの大型店舗が建ち並ぶ国道17号線沿いで、高崎市や前橋市からお客様を呼び込んでいる。「駅前が家電の街になりつつあるので、郊外店も変わっていかなければならない」（高野知也店長）と、今年5月に改装に踏み切り、デジタルカメラ関連商品の充実を図った。

【売り場】近隣の主婦層を囲い込む
最新機種を揃えて集客

　地域密着型の郊外店は、文字通り地域住民の獲得がカギを握る。コジマNEW高崎店の高野店長は、「近隣にお住まいのお客様に、『デジタル機器は駅前のビックカメラで購入している』と言われた。これをきっかけに、弱点だった品揃えを解決するために改装に踏み切った」という。お客様がビックカメラ高崎東口店で購入しているのなら、ビックカメラグループとしてお客様を確保しているので問題はない。しかし、「お客様の利便性を考えた場合、住まいの近くの店にデジタル機器が充実していたほうがいい」（高野店長）と判断した。改装では、ビックカメラとのコラボレーションでデジタルカメラや関連商品を充実させた。これによって、デジタルカメラの売上構成比が高まっているという。

　白物家電は、アイテム数は変更していないが、体験コーナーを増設。とくに充実させたのは、理美容品と健康器具だ。理美容品コーナーでは、ドライヤーやヘアアイロンを試すことができるほか、フェイシャルエステコーナーを設置。健康器具コーナーでは、さまざまな種類の体重計や体脂肪計を実際に体験できる。「とくに主婦層の集客を狙っている」（高野店長）という。

　客層の年齢が比較的高いビックカメラ高崎東口店では、「手づくりのPOPでわかりやすく商品を説明することを重視している」（榎阪副店長）という。すべてのコーナーで、「おすすめポイント」として人気商品の売れている理由を説明したPOPを貼り出しているのに加え、例えばパソコンコーナーではキーボードとタッチの両方で操作でき、用途に合わせて形を変えるコンバーチブルパソコンを詳しく説明したPOPで、お客様にアピールしている。

　ヤマダ電機LABI1高崎では、「最新の商品を求めているお客様の要望に対応しなければならない」（新井副店長）と、新製品に関しては全メーカー・全機種を展示。その一つとして、薄型テレビコーナーでは大画面の4Kテレビを壁一面に展示している。新井副店長は、「鮮明な映像を見たいとおっしゃっているお客様は多く、すべてのメーカー・機種を用意した」という。

【品揃え】改装でリピーターを確保
他店にはない商品が人気

　これまで取り扱っていなかった商品を置いたことで、リピーターの確保に成功しているのは、コジマNEW高崎店だ。改装でデジタルカメラの品揃えを充実させたことで、「30代のお父さんがファミリーで来店するようになった」と、高野店長は満足げだ。こうした幼児や小学校低学年の子どもをもつファミリー向けに、ビックカメラの協力で玩具関連商品を充実させたところ、デジタルカメラを目的に来店するファミリーが、いっしょに玩具を購入するケースが増えたという。高野店長は、「玩具だけを目当てに何度も足を運んでくださるお客様もいる」と、手応えを感じている。

　独自商品が売り上げ増に貢献しているのが、ヤマダ電機LABI1高崎。人気のタブレット端末では、今年7月に発売した自社ブランドのタブレット端末「EveryPad」が売れている。「お客様は、他店で扱っていない商品として興味を示してくれる。30～40代の男性の購入が多い」（新井副店長）という。また、JR高崎駅に直結する2階のスマートフォンコーナーを訪れるお客様が多く、「スマートフォンアクセサリの品揃えを充実させたことで、平日の昼休みは会社員、夕方は学校帰りの学生などが購入していく」そうだ。

　自社の得意分野を生かして固定客を確保しているのが、ビックカメラ高崎東口店。デジタル一眼レフやミラーレス一眼、レンズの品揃えが充実しているだけでなく、デジタルカメラに精通したベテランのスタッフを揃えている。写真撮影を趣味とする60代のお客様が、スタッフからアドバイスを受けながらデジタルカメラを購入。「その後も頻繁に来店され、スタッフと写真について語り合って、満足してお帰りになる」（榎阪副店長）と、お客様がスタッフとのコミュニケーションを楽しみに来店しているという。

→群馬県・高崎市（3）に続く（2013年9月4日掲載）


※本記事は、ITビジネス情報紙「週刊BCN」2013年8月12日・19日付 vol.1493より転載したものです。内容は取材時の情報に基づいており、最新の情報とは異なる可能性があります。　>> 週刊BCNとは