昨年、国内市場に進出した米エグザクトリーは「売り上げ計画」と「営業の報酬」を連動させるアプリ「Xactly」を開発しているSaaSベンダーです。米国の営業マンの報酬は“歩合制”であることが珍しくなく、報酬をどう設定するかで営業マンのモチベーションが変化し、それに伴って売り上げも変わってくるといいます。

　国内企業は、比較的高めのノルマ（売り上げ計画）を設定する割に報酬との連動幅が少なく「営業マンのモチベーションを高めにくい構造にあると」とエグザクトリー日本法人の福眞総一郎社長は指摘。日米の雇用慣習の違いから月給に大きな差をつけるのは難しいとしても、ボーナスに成果を反映することはできるはず。

　Xactlyは、あらかじめ到達可能な売り上げ予測を導き出し、営業マンの報酬を切り口としてモチベーションを高め、予測のほぼ上限に設定した売り上げ計画の達成に迫っていく。こうした手法が評価され、2022年1月期のグローバルでの売上高は過去最高の前期比86％増を達成したそうです。（安藤章司）

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エグザクトリー 「Xactly」の国内展開に手応え CRMなどと連動、営業予測・計画立案に注力