【家電コンサルのリテールマーケティング 特別編】 4月27日にスタートした10連休は消費の押し上げ効果が期待されているが、連休後は一気に節約モードに入ることが予想される。連休後の売り場づくりのポイントをまとめた。


　連休後に注意しなければならないのは、販売員の数が通常より少ないこと。売り時の連休中は販売員数を確保しなければならなかったが、連休後は休日ローテーションに入るため、店舗側はいつもより少ない人数での対応が強いられる。

　人数が少ないと、どうしても接客より作業中心の運営に陥りやすい。特に連休明けすぐの5月第2週（5月7～12日）は、12日の「母の日」が控えているので、小物商品のラッピング作業などに時間が割かれてしまう可能性が高い。

　そこで、簡易ラッピングをチラシで掲示して訴求したり、在庫を確認するとともに「お買い上げカード」の設置確認とメンテナンスを行ったりして、セルフ化を促したい。そうすることで、少ない人数でも小物商品に人手を掛けない仕組みをつくることが可能だ。

　母の日に向けて、10連休中から単価の張るイス式マッサージ機の拡販に取り組んでいる店舗が多いが、イス式マッサージ機は検討するための時間が要する商品であり、体感数を重ねて納得した上で購入するケースが多い。

　母の日から父の日にかけて訴求を強化しながら夏商戦につなげるため、来店客に体感を促すように、積極的に勧めることも忘れずに実行したい。

　5月後半から、エアコンと冷蔵庫が徐々に動き出す。エアコンのようなシーズン商品は、連休で顧客がお金を使ったあとでも、気温が急に変化したりすると売れる特性を持っている。

　各家電量販店は10連休前から連休中にかけて旧商品の処分を促進できるように、チラシでの露出強化を行っているが、5月の早い時点でいかに売り切って、新製品をメインにした展示に変更できるかがポイントになる。旧商品の処分については、チラシとの連動を図りながら、複数台購入の特典を生かした接客をすることが大切である。

　少ない人員で売上高を確保しなくてはならない今年は特に、6月から本格的に動き出す冷蔵庫とエアコンの売り場を、夏商戦前の早くからつくって、前倒しで販売する必要があるだろう。

　そのために、エアコンと冷蔵庫の接客に販売員が集中できるように、小物商品のセルフ化を促進したり、除湿機や布団乾燥機のような梅雨対策商品を集合展示したりするなど、販売効率を上げる取り組みを意識していただきたい。（堀田経営コンサルタント事務所・堀田泰希）


■Profile
堀田泰希
1962年生まれ。大手家電量販企業に幹部職として勤務。2007年11月、堀田経営コンサルティング事務所を個人創業。大手家電メーカー、専門メーカー、家電量販企業で実施している社内研修はその実戦的内容から評価が高い。