パソコンメーカー各社がコンシューマー市場では伸び悩む中、デルはダイレクト販売、家電量販店での店頭販売がいずれも好調だ。この1年、販売店との関係強化を推進してきたデルの渡邊義成・常務執行役員は、今後のさらなる販売拡大に向け、販売店向けのトレーニングプログラムを強化する方針を明らかにしている。

取材/道越一郎 BCNチーフエグゼクティブアナリスト
文/日高 彰、写真/瀬之口 寿一

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　「XPS」シリーズのような高級機の販売をさらに伸ばすためには、15型ノートパソコンのようなボリュームゾーンの製品とは異なる接客トークが求められる。販売店ごとの取り扱い品目に応じたトレーニングプログラムをデルが作成し、講習およびEラーニングの形態で提供していくという。
 
　また、製品の特徴とあわせて情報の提供にも力を入れる。デルの店頭販売モデルには、日本国内のカスタマーセンターから24時間365日の電話サポートを提供する「Premium Support」が付属しているが、外資メーカーということで、消費者だけでなく販売店からもサポートの質に不安を持たれることは少なくないという。渡邊常務は「たくさん販売していただければいただくほど、何かあったときにわれわれの対応がしっかりしていないといけない。デルは一昨年、昨年と急激に売り上げを伸ばさせていただいたので、安心のサポート体制があるということをきちんとお伝えしていきたい」と話す。

　ラインアップの中では「XPS」シリーズの訴求にさらに努めるほか、日本市場ではゲーミングパソコンのカテゴリが伸びしろは大きいとみて、デルのゲーミングブランド「ALIENWARE」の認知拡大や、「Inspiron 15 ゲーミング」などゲームユーザー向け製品の拡販を通じた収益向上を目指すという。

・＜動画インタビュー＞トップが語る『店頭販売への思い』―デル 渡邊成常務