清掃機器の専門メーカーのケルヒャー。日本法人であるケルヒャー ジャパンは、これまで屋外向け清掃機器の販売比率が高かったが、今後は屋内向け清掃機器を伸ばしていく考えだ。ケルヒャー ジャパンの佐藤八郎社長に話を聞いた。

取材/道越一郎 BCNチーフエグゼクティブアナリスト
文/山下 彰子、写真/川嶋久人

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　ケルヒャー ジャパンの販売チャネルは、テレビショッピング、ホームセンターから始まり、現在は家電量販店にも広がっている。チャネルが異なれば顧客層も変わる。ケルヒャーは顧客層に合わせた製品ラインアップを展開している。一番わかりやすいのがカラーリングだ。ホームセンターではブランドカラーであるイエローの、家電量販店ではホワイトの製品が並ぶ。
 
　ホームセンターでは、外壁や洗車用など屋外で使う製品が主力だ。顧客層も40代以上の男性が多く「郊外、一軒家」がメインターゲットになる。対して家電量販店は女性客の比率が高く、屋内向け製品の割合が増える。

　佐藤社長は「元々は家電量販店でもブランドカラーであるイエローのカラーリングだったが、家の中で使うことを考えるとイエローはインテリアに合いにくい。また、ガーデニングや玄関回りなど、女性が清掃する機会が増えた。そこでインテリアと女性にマッチするホワイトモデルを用意した」と経緯を説明する。
 
　屋外製品と屋内製品のワールドワイドの販売台数構成比は半々ほどだが、国内では屋外が6割、屋内が4割ほどだ。

　「屋外向けは、郊外に一軒家を持つ顧客がターゲットになる。ところが屋内向けは一軒家、マンション/アパートを問わず全世帯が対象になり、屋外向けの約3倍の市場規模に膨らむポテンシャルがある。屋内向け製品の成長率を上げていくことが今後の課題だ」と佐藤社長は語る。

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