店頭には電源の入った実機が置かれているが、なかなか試しにくいのが現状だ。顧客とのタッチポイントになる場で、どのように提案していくのか。新生活商戦に向けた施策を聞いた。

ユーザーへの訴求点
春・新生活商戦向けの施策とは

買替え提案で単価アップにレビューやPOPで擬似体験を

　シェーバーの買替えユーザーは、現在使っている商品よりも上位モデルを検討する。そのため、売り場では今使っているモデルをヒアリングできれば、上位モデルの提案や単価アップにつなげやすい。そのステップアップ訴求の際に、重要となるのが「体感」だと各社は口を揃える。

　今使っているモデルよりも剃り味がいいもの、肌に優しいものを求めた時、実際に体感してもらうことが一番の説得材料になる。答えが分かっている一方で、「実際に体感していただけないのが一番の悩み」との声が多く上がった。
 
　体感提案の難しさは、一つに実機の調達、そして衛生面の課題がある。すべての店舗に実機を置くのは難しく、また用意できたとしても置きっぱなしにするわけにはいかない。常時メンテナンスできなければ衛生面で問題となる。つまり、実機と説明員をセットで派遣しなくてはならず、ここが各社のネックとなっている。
 
　課題は多くとも、体感イベントが重要であることの認識は一致している。自ら体感イベントを実施しているメーカーは「すべての人に体感してもらえなくても、イベントに参加してくれた人の口コミが後押しになる」「自分は体感できなくても、ほかの人の体験を参考にしたい人がいる」と、波及効果に期待している。
 
　また、イベントの実施が難しいようなら擬似的な体験ができるようPOPや什器で肌への密着度をアピールしたり、肌やひげ質などタイプ別に商品を提案したり、擬似ひげシートを用意し、剃り味を訴求するなど、各社は工夫を凝らしている。
 

春の新社会人向け商戦　剃り方のレクチャーから

　年が明けると新生活、新社会人向けの商戦が早くもスタートする。特に新社会人は本人の購入だけではなく、親からのプレゼント需要もあり、重要な商戦となる。

　新社会人になるのを機に、初めてシェーバーを使う人は多い。カタログなどでシェーバーの使い方や上手な剃り方を訴求しているが、「なかなか浸透していない」と課題感を抱えるメーカーが多かった。

　例えば、T字カミソリが毛の生えている方向に剃る「順剃り」が一般的なのに対して、シェーバーは毛の生えている方向とは逆に剃る「逆剃り」が基本だ。

　たったこれだけの知識でも知らない人が多く、このようなアドバイスを販売員が顧客に伝えることで、売り場に対する信頼度が上がるはずだという。

　また、カミソリからシェーバーへの乗り換え提案にも課題が残る。T字カミソリは本体価格が安いが、頻繁に刃を交換するためランニングコストが発生する。一方、シェーバーは、商品によって異なるが年に1回から2年に1回程度。ランニングコストの安さに加えて、手軽さや肌への優しさなどが、乗り換えを後押しする決め手になるはずだ。