いつの時代にも文学青年はいる。もちろん文学に限らず、熱中する対象は音楽や演劇、スポーツなどさまざまであろう。しかし、多くの青年はある時点でそれを断念し、一生の仕事とすることをあきらめる。杉山さんも若き日に「きちんとしたビジネスの世界で生きなければ成長できない」と考え、営業の世界に飛び込んで成功を手中にする。しかしそんな立場に身を置いても、彼はひそかに小説を書き続け、かつて抱いていた夢を紡ぎ続けていた。（本紙主幹・奥田喜久男） 【取材：2014.3.20／東京・千代田区内神田のBCNオフィスにて】

   

最初にお客様の問題点を把握する「逆引き」営業

奥田　新人時代に、手渡した名刺を目の前で破られるようなことがあっても、営業マンとしてやっていくことにためらいはなかったのですか。

杉山　それはありませんでした。つらかったけれど、おもしろくもありました。

奥田　どんなところがおもしろかったのですか？

杉山　私たちはお客様からお金をいただくわけですから、ふつうは、こちらが「ありがとうございます」とお礼を言います。だけど、営業の仕事ではお客様から「ありがとう。よかったよ」って言っていただけることがあります。そういう仕事は、そんなにはありません。

　当時のIT業界の営業マンは、売った後はあまり客先に行きませんでした。サポートの体制がしっかりしているので、アフターフォローはそのセクションに任せてしまう傾向が強かったのです。でも私は、むしろ売った後に、しつこいぐらいに訪問しました。導入した機器が、狙い通りにお客様の業務のサポートを実現しているかどうかを確認しないと不安ですし、自分の提案が役立っているということがモチベーションにつながっていたのです。

奥田　なるほど、それで、ご自身の業績はどういうかたちをたどっていくのですか。

杉山　最初の半年ほどは、まったく売れませんでしたが、その後、急に売れ始めました。売った後に通い続けたことによって、そのお客様の業務フローが頭に入ってきたのです。商品研修では自社の商品のことを学びますが、それを説明しに行くのではなく、お客様のことを知って、お客様の抱える問題点に対して自社の商品をあてはめるという「逆引き」ができるようになりました。

　私の場合は、デザイン会社のワークフローを学んだわけですが、同じ業種であれば抱える問題はほぼ同じですから、他のデザイン会社でも次々に商談がスムーズに進んだのです。「逆引き」というのは私の造語ですが、これは一番効きましたね。結果的に年間成績は、250人入社した新人のうち2番でした。

奥田　「逆引き」というのはわかりやすいですね。それ以降の営業成績はトップクラスを保っていくわけですね。

杉山　そうですね。毎年、全社でベスト10くらいの数字を上げていました。31歳までの10年間は営業マンをやり、2000年に管理職に昇格して江東営業所の所長を務めることになります。ところがこの営業所は、当時「姥捨て山」とか「島流し」と言われていた拠点で、えらいところに来ちゃったなと思いました。

奥田　その拠点で『至高の営業』に書かれたように、組織の立て直しをするわけですね。

杉山　はい、ここで7年半所長を務め、最終的にはベンチマークされるような全国トップクラスの営業所になりました。

　私は、経営者の掲げたビジョンを社員が自分の役割として置き換えられれば、強い組織にできると考えています。ビジョンをジグソーパズルにたとえれば、500ピースのパズルには500人の社員が必要で、1ピース欠けてもビジョンは完成しません。そのピースはそれぞれ絵も形も違うはずで、必要な役割なのです。だからビジョンを実現するために、自分がどういう役割を担っているかということを自覚してもらえれば、強制したりニンジンをぶら下げる必要はなくなります。そして、できる気持ちにさせるには、「どうやるか」ではなく「なぜやるか」ということを理解してもらうことです。つまり、Howではなく、Whyを教える。だからあなたが必要なんだということを、きちんと教えてあげることですね。
 

「ハッピーエンド」が仕事の源泉

奥田　問題意識なしにそうしたマネジメントはできないと思いますが、そのゴールはどこにあるのですか。

杉山　私の場合、ゴールはなく、人や仕事に対する関心が原動力になっていると思います。仕事は「そうぞう」力だと思いますし、「そうぞう」することが好きなんですね。

奥田　それは、想像と創造、どちらの「そうぞう」ですか。

杉山　両方です。想像することによって創造するということですね。

奥田　何をもって「そうぞう」するのでしょうか。それはゴールではないかもしれませんが、その人の思いのなかに源泉のようなものがあって「そうぞう」し、表現されるのではないのでしょうか。

杉山　おそらく、根底にあるものは「ハッピーエンド」だと思います。いま、奥田さんとお話ししていて初めて気づきましたが、すべての仕事の源泉はそこにあるのではないかと思います。

奥田　ところで、その後、本社の販売部門の要職に就いたにもかかわらず、25年間勤務したリコージャパンを退職されたのはなぜですか。

杉山　佐藤邦彦社長をはじめとして、皆さん引きとめてくださいましたし、ここまできて辞めるのはもったいないと言われました。ただ、会社には内緒にしていましたが、2006年にある出版社の文学賞を受賞し、今回『至高の営業』を著すまでに、実はペンネームで9冊上梓していたんです。ですから、そろそろ書く仕事を本業にしたいと。

奥田　9冊というのはすごいですね。ここで文学への気持ちが、本格的に再燃したというわけですか。

杉山　そうです。書きたかったテーマはたくさんあるので、いまはミステリーを書き始めていますし、戦争をテーマにしたノンフィクションの取材も始めていて、その作品を来年の戦後70年に合わせて出したいと考えています。

奥田　そういう本がベストセラーになって映画化されたりすると、そのうち私がお会いするのもかなわなくなりますね。

杉山　何をおっしゃいますか（笑）。ただ今後は、ビジネスものであっても、たとえば『島耕作』のようにドラマチックに書いてみたいという思いはあります。ビジネスノウハウばかり書いていたら、退職して作家になった意味がなくなってしまいますから。でも、25年間いたITビジネスの世界には愛着があるので、気持ちとしても簡単には離れられないでしょうね。

奥田　次の作品を楽しみにしています。