桑山さんに「結局のところ、何をしたいのですか」とたずねたら、「こういう道具（IT機器）を通じて、何か人の役に立ちたいんでしょうね」と返された。そして「人に教えるのが好きなようですね。お金の匂いはしないけど」と水を向けると、「本当は手の内を隠して儲けたほうがいいのにね。そこがダメなんだなぁ」と苦笑する。頑張る市井の人が好きで、決して偉ぶることもない。そのスタンスは、おそらく桑山さん一流のダンディズムなのだろう。（本紙主幹・奥田喜久男）

 

   

ネットショップは銀座に店を出すのと同じ

奥田　タブレット端末の伝道師として全国を行脚し、そこで感じられたことはありますか。

桑山　私が理事長を務めているNPO法人のOCP総合研究所では、3年前から日本商工会議所と組んで「オープンタブレットスクール」という研修を全国で行っています。地方の若い人たちの間には「いまのままではどうしようもない」「販路を広げたい」という思いがあり、ネットショップにその活路を見出そうと、多くの人が研修を受けに集まってきます。ところが、そうした地方を回ってわかったことは、自分たちが扱っているものに価値があり、高く売れるものだとは思っていないということでした。

奥田　過小評価していると。

桑山　その仕事を長くやっていればやっているほど、そういう傾向があります。例えば、宮崎県の串間市に行ったとき、港のすぐそばに大きな加工場があるのですが、ここで獲れた魚をすぐさばいて、1パック200円、300円で売っているんです。これほど新鮮でいい魚が、こんなに安くていいのかと思いました。ところが、夜、地元の若者たちと飲んで、この話をすると認識がまったく違うんですね。自分たちは子どもができたら、ワンボックスカーを買って釣りに行くのだと。地元の人にとっては、魚は買うものではなく、釣ってくるものという発想なんです。だから、水揚げされた魚のクオリティが高くても、もっと高く売れるとは考えないのです。ですから、IT云々というよりは、マーケティングの意識を変えていくことが先決だと思いましたね。

奥田　地域社会で生産されるものへの価値評価、つまり都会でいくらで売れるのかということが、地元の人たちにはピンときていないということですね。

桑山　そうです。ですから「ネットショップのお客さんは地元の人ではなく、東京・大阪・名古屋という日本の人口の半分が対象。だから、ネットショップを出すということは、銀座の目抜き通りに店を構えるのと同じことなんだよ」と説明します。このように発想を変えてもらわないと、うまくいかないと思います。

奥田　それはわかりやすい説明ですね。

桑山　実際に銀座に店を出すのであれば、家賃その他でお金がものすごくかかります。でも、高級店のネットショップをつくっても安売り店のネットショップをつくっても、それにかかる費用はまったく変わりません。そう説明して、「それだったらおれたちにもできるな」と思ってもらえればと考えています。
 

小規模事業者にこそ求められるIT活用

奥田　研修で、タブレット端末を使って店を開くところまでやるとおっしゃいましたが、具体的にはどのように？

桑山　そこは、二通りの方法を考えています。一つはタブレット端末の操作だけでできるヤフーの「eコマース革命」を使って出店するもの。もう一つは、横須賀商工会議所がやっている「おもてなしギフト」というサイトを使ったネットショップです。これもヤフーと協力し、Yahoo!ショッピング上に開店するものですが、自分でサイト構築するわけではないので店側にとっては手間がかからないというメリットがあります。

　いま、政策的にもそれぞれの地域の特産品にフォーカスして全国や海外に売るといった動きも加速しているので、タイミング的にはいいと思います。それから、スマホやタブレット端末の普及で、夜中でも手軽に買い物ができるようになったことも大きいでしょう。これまではパソコンを立ち上げなければできなかったことに比べれば、すごく有利な環境になってきたわけですね。

　「おもてなしギフト」のサイトでは、生産者の顔が全部見られるかたちになっています。親しみや安心感を伝えられると同時に、その価値を伝えることも可能です。それと、「ギフト」という切り口も非常にいいと思いますね。

奥田　それは、どうしてですか。

桑山　他人に贈るものだから、まず値段ありきなんです。香典返しで5000円ぐらいのものを贈りたいとか、子どもが産まれてお祝いをもらったので内祝として3000円くらいのものをお返ししたいとか、予算をあらかじめ決めてくる。値崩れしない非日常的な商品を提供するサイトなので、きちんと利益を確保できるということです。

奥田　なるほど。それが銀座の高級店なんですね。

桑山　小規模事業者にとっても、ITがようやくビジネスの道具になってきたということは、そういうことなのです。反面、小規模事業者ほどITを活用しないと生き残れないという場面も増えています。

　例えば、これまで7年間の保存が義務づけられていた3万円以上の領収書ですが、スキャンしてタイムスタンプを押したデータを残せば、現物は捨てていいという法改正の方針が打ち出されています。大企業にとっては保管コストの低減に直結するため、スキャナー保存の態勢をすぐに整えると思いますが、実は現場で発生するお金のやりとりと領収書の数は、小規模事業所になればなるほど多いのです。また、来年から実施されるマイナンバー制度でも、大きな事務負担が中小企業や小規模事業者にのしかかります。法律で決まったのだから仕方がないとはいえ、その負担を軽減するなり楽にしないと、廃業する事業者も出てくるでしょう。まさにITの力を借りないと無理な状況になるわけですね。

奥田　ここも、中小零細企業の味方である桑山さんの出番ですね。

桑山　残念ながら、この領域は儲かる市場じゃない。そこが悩みどころです。ただ、青色申告をしている個人事業主は100万人以上いて、白色申告の人を含めればその倍以上になりますから、その支援はビジネスとして成り立たないことはありません。国としても、若者や女性、シニアに起業を奨励しているわけですからそのあたりも考えてもらいたいところですが、ITをきちんと使って、私も小規模事業者も、どう儲けるのかと知恵を絞らなければなりませんね。

奥田　一連の話をうかがっていると、昔から変わらないですね。やっぱり「世のため人のため」なんだ（笑）。これからも変わらぬご活躍を期待しています。